Desarrollar una estrategia de mercadeo es vital para cualquier negocio. Sin uno, es probable que sus esfuerzos por atraer clientes sean caprichosos e ineficientes.
El enfoque de su estrategia debe ser asegurarse de que sus productos y servicios satisfagan las necesidades del cliente y desarrollen relaciones rentables a largo plazo con esos clientes. Para lograr esto, deberá crear una estrategia flexible que pueda responder a los cambios en las percepciones y demandas de los clientes. También puede ayudarlo a identificar mercados completamente nuevos a los que puede dirigirse con éxito.
El objetivo de su estrategia de marketing debe ser identificar y luego comunicar los beneficios de su oferta comercial a su mercado objetivo.
Una vez que haya creado e implementado su estrategia, monitoree su efectividad y haga los ajustes necesarios para mantener su éxito.
Esta guía lo ayuda a identificar en qué clientes enfocarse y sus objetivos clave para alcanzarlos. Explica qué incluir en su estrategia de marketing y cómo se puede utilizar como base para una acción eficaz.
Elementos clave de una estrategia de marketing exitosa
Comprender tus fortalezas y debilidades
Desarrollando su estrategia de marketing
Consejos y trampas
ELEMENTOS CLAVE DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING EXITOSA
Uno de los elementos clave de una estrategia de marketing exitosa es el reconocimiento de que sus clientes existentes y potenciales caerán en grupos o segmentos particulares , caracterizados por sus "necesidades". Identificar estos grupos y sus necesidades a través de estudios de mercado, y luego abordarlos con más éxito que sus competidores, debe ser el centro de su estrategia.
A continuación, puede crear una estrategia de marketing que aproveche al máximo sus fortalezas y las adapte a las necesidades de los clientes a los que desea orientar sus anuncios. Por ejemplo, si un grupo particular de clientes está buscando calidad en primer lugar, entonces cualquier actividad de marketing dirigida a ellos debe llamar la atención sobre el servicio de alta calidad que puede brindar.
Una vez que esto se haya completado, decida cuál es la mejor actividad de mercadotecnia que garantizará que su mercado objetivo conozca los productos o servicios que ofrece y por qué satisfacen sus necesidades.
Esto podría lograrse a través de diversas formas de publicidad, exposiciones, iniciativas de relaciones públicas, actividad de Internet y mediante la creación de una estrategia efectiva de "punto de venta" si confía en otros para vender sus productos. Limite sus actividades a aquellos métodos que crea que funcionarán mejor, evitando distribuir su presupuesto muy poco.
Un elemento clave que a menudo se pasa por alto es el de monitorear y evaluar cuán efectiva ha sido su estrategia. Este elemento de control no solo le ayuda a ver cómo se desempeña la estrategia en la práctica, sino que también puede ayudarlo a informar su estrategia de marketing futura. Un dispositivo simple es preguntar a cada nuevo cliente cómo se enteró de su negocio.
Una vez que haya decidido su estrategia de marketing, elabore un plan de marketing para establecer cómo planea ejecutar y evaluar el éxito de esa estrategia. El plan debe revisarse constantemente para que pueda responder rápidamente a los cambios en las necesidades y actitudes de los clientes en su industria y en el clima económico más amplio.
COMPRENDER TUS FORTALEZAS Y DEBILIDADES
Su estrategia debe tener en cuenta cómo las fortalezas y debilidades de su empresa afectarán su comercialización.
Comience su documento de estrategia de marketing con un análisis FODA honesto y riguroso , mirando sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Es una buena idea llevar a cabo una investigación de mercado sobre sus clientes actuales en este punto, ya que le ayudará a construir una imagen más honesta de su reputación en el mercado.
Las fortalezas podrían incluir:
servicio al cliente personal y flexible
características especiales o beneficios que su producto ofrece
conocimiento o habilidades especializadas
Las debilidades podrían incluir:
recursos financieros limitados
falta de una reputación establecida
sistemas de contabilidad ineficientes
Las oportunidades podrían incluir:
aumento de la demanda de un sector de mercado en particular
utilizando Internet para llegar a nuevos mercados
nuevas tecnologías que le permiten mejorar la calidad del producto
Las amenazas podrían incluir:
la aparición de un nuevo competidor
versiones más sofisticadas, atractivas o más baratas de su producto o servicio
nueva legislación que aumenta sus costos
una desaceleración en la economía, reduciendo la demanda general
Después de hacer su análisis, puede medir los efectos potenciales que cada elemento puede tener en su estrategia de marketing.
Por ejemplo, si las nuevas regulaciones aumentarán el costo de competir en un mercado en el que ya es débil, es posible que desee buscar otras oportunidades. Por otro lado, si tiene una buena reputación y su competidor clave está luchando, las regulaciones pueden presentar la oportunidad de presionar agresivamente a los nuevos clientes.
DESARROLLANDO SU ESTRATEGIA DE MARKETING
Con una comprensión de las fortalezas y debilidades internas de su negocio y las oportunidades y amenazas externas, puede desarrollar una estrategia que se adapte a sus propias fortalezas y las combine con las oportunidades emergentes. También puede identificar sus debilidades y tratar de minimizarlas.
El siguiente paso es elaborar un plan de marketing detallado que establezca las acciones específicas para poner en práctica esa estrategia.
Preguntas para formular al desarrollar su estrategia
¿Qué cambios están teniendo lugar en nuestro entorno empresarial? ¿Estas oportunidades o amenazas?
¿Cuáles son nuestras fortalezas y debilidades?
¿Qué es lo que quiero lograr? Establezca objetivos claros y realistas.
¿Qué están buscando los clientes? ¿Cuáles son sus necesidades?
¿Qué clientes son los más rentables?
¿Cómo apuntaré a los clientes potenciales adecuados? ¿Hay grupos a los que pueda dirigir de manera efectiva?
¿Cuál es la mejor forma de comunicarse con ellos?
¿Podría mejorar mi servicio al cliente? Esta puede ser una forma de bajo costo de obtener una ventaja competitiva sobre los rivales, mantener a los clientes, impulsar las ventas y construir una buena reputación.
¿Podría cambiar mis productos o servicios aumentar las ventas y la rentabilidad? La mayoría de los productos deben actualizarse continuamente para mantener la competitividad.
¿Podría ampliar la lista de productos o la provisión del servicio para satisfacer las necesidades de los clientes existentes de manera más efectiva? Recuerde que vender a clientes existentes generalmente es más rentable que continuamente tratar de encontrar otros nuevos.
¿Cómo voy a poner precio a mi producto o servicio? Aunque los precios deben ser competitivos, la mayoría de las empresas descubren que tratar de competir solo en precio es una estrategia pobre. ¿En qué más están interesados mis clientes? ¿Calidad? ¿Confiabilidad? ¿Eficiencia? Valor por dinero?
¿Cuál es la mejor forma de distribuir y vender mis productos?
¿Cómo puedo promocionar mis productos? Las opciones pueden incluir publicidad, marketing directo, exhibiciones en ferias comerciales, relaciones públicas o marketing en la web.
¿Cómo puedo saber si mi marketing es efectivo? Compruebe cómo sus clientes se enteran de su negocio. Un ensayo a pequeña escala puede ser una buena forma de probar una estrategia de marketing sin comprometerse con costos excesivos.
CONSEJOS Y TRAMPAS
Antes de buscar nuevos mercados, piense cómo puede sacar el máximo provecho de su base de clientes existente; generalmente es más económico y más rápido que encontrar nuevos clientes.
Considere si puede vender más a sus clientes existentes o buscar formas de mejorar la retención de clientes clave.
Centrarse en el mercado
Su documento de estrategia de marketing debe:
analizar las diferentes necesidades de diferentes grupos de clientes
centrarse en un nicho de mercado donde puede ser el mejor
apuntar a poner la mayor parte de sus esfuerzos en el 20 por ciento de los clientes que proporcionan el 80 por ciento de las ganancias
No olvides el seguimiento
Acérquese a un tercero para obtener comentarios sobre su estrategia; es posible que pueda detectar cualquier brecha o debilidad que no pueda ver.
Ponga en práctica su estrategia de marketing con un plan de marketing que establezca los objetivos, acciones, fechas, costos, recursos y programas de venta efectivos.
Mida la efectividad de lo que hace. Prepárate para cambiar las cosas que no funcionan.
Errores para evitar
Hacer suposiciones sobre lo que los clientes quieren.
Ignorando la competencia.
Intentando competir solo en precio.
Depender de muy pocos clientes.
Tratando de crecer demasiado rápido
Volverte complaciente con lo que ofreces y sin innovar.
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